Twoja grupa docelowa, to klucz do sukcesu w biznesie MLM

Pozwól, że zadam Ci kilka pytań.
– Czy naprawdę chcesz zarabiać w Internecie?
– Czy poczyniłeś już pierwsze kroki? Na przykład, zarejestrowałeś się w sieciach społecznościowych i dokładnie uzupełniłeś swój profil, aktywnie zaprzyjaźniasz się z ludźmi w sieci?
– I najważniejsze pytanie. Czy rozumiesz jakie są różnice pracy Networkera w „Realu” i Internecie?

Nie zadaje Ci te pytania tylko z ciekawości.
W dzisiejszym artykule porozmawiamy o tych właśnie różnicach. Brak wiedzy na temat pewnych niuansów działania w necie, utrudnia pracę i oddala rezultat.

Najważniejsza różnica – to specyficzny sposób komunikacji ludzi w sieciach społecznościowych.

W realnym życiu, kiedy komunikujesz się z ludźmi, widzisz ich, słyszysz, wyczuwasz zmianę intonacji i nastroju, co pozwala szybko zareagować na potrzeby rozmówcy, odpowiadając na jego pytania i wątpliwości. Masz możliwość elastycznie korygować swoją propozycję, dostosowując ją do aktualnych potrzeb rozmówcy, eksponując to, co w obecnej chwili jest dla niego najważniejsze.

Np. Prowadzisz spotkanie, przedstawiając produkt swojej firmy MLM, a w trakcie rozmowy wyjaśniasz, że twojego potencjalnego klienta w obecnej chwili bardzo niepokoi „zdrowie” własnego portfela. Możesz od razu krótko pokazać jakie są możliwości „terapii” z wykorzystaniem możliwości współpracy z Tobą lub zaprosić tę osobę na spotkanie biznesowe ze swoim doradcą.

W sieciach społecznościowych ten proces odbywa się trochę inaczej.

– Po pierwsze, nie ma konwersacji na żywo. Cała komunikacja odbywa się po przez prywatne wiadomości, posty, banery itd.
Oczywiście istnieje możliwość poprzez Messenger, Skype, Zoom i inne podobne programy komunikacyjne nawiązać wideo połączenie z osobą zainteresowaną. Ale to już raczej kontynuacja i podtrzymanie relacji, a nie pierwszy kontakt.

– Po drugie, przed tym jak cokolwiek proponować, trzeba wyjaśnić dla kogo ten temat będzie interesujący.
I w tym jest pierwsza przeszkoda – brak osobistego bezpośredniego kontaktu.

Pracując w realu, najpierw wyjaśniasz zapotrzebowania potencjalnych klientów lub partnerów. Do tego wykorzystujesz różne metody, takie jak ankietowanie na „zimnym” rynku lub dwuetapowa rozmowa przy pracy z „ciepłym” otoczeniem.

Większość ludzi w sieciach społecznościowych – to „zimny” rynek i nie posiadasz informacji o potrzebach tych ludzi. Możesz poznać tylko ogólną informację o nich, którą umieścili na swoich profilach. Pisałem o tym wcześniej na blogu w artykule  «Poznajmy się!….»

I tu się pojawia pytanie: „Jak prowadzić biznes, nie znając co interesuję aktualnie człowieka? Jak wyjaśnić jego problemy? Jak zaproponować mu swój produkt lub możliwość współpracy?”

Na szczęście Internet i sieci społecznościowe istnieją już nie pierwszy rok. Wiele osób sukcesywnie rozwija swoje biznesy, działając w sieci.
Oni po prostu wiedzą jak to trzeba robić. Na dzisiaj został już opracowany cały algorytm działań, dający stosunkowo szybkie rezultaty.

Dzisiaj skupimy się na pierwszym i najważniejszym ogniwie całego tego łańcuszka prawidłowych kroków.

A więc KROK PIERWSZY – WYBÓR SWOJEJ GRUPY DOCELOWEJ (TARGETOWEJ).

Często Networkerzy, którzy stawiają pierwsze kroki na nowym dla siebie terenie Internetu na pytanie: „Do kogo kierujesz swoją ofertę?”, odpowiadają: „Do wszystkich”.
I to jest największy błąd.

Wyobraź sobie, że jesteś na targu. Widzisz tu ogromną ilość ludzi. Wszyscy coś kupują, sprzedają, rozmawiają, targują się, przemieszczają.
Ty w tym tłumie czujesz się niezręcznie, nie wiesz od czego zacząć, do kogo się zwrócić.
Co zrobisz w tej sytuacji?

Jedna z możliwości przyciągnąć uwagę, to napisać plakat z chwytliwym hasłem i podnieść go wysoko nad głową.
To na pewno przyciągnie uwagę, zgodzisz się?

Sieci społecznościowe wyglądają jak ten targ, gdzie jest ogrom ludzi pochłoniętych własnymi problemami i sprawami.
A plakat nad głową, przyciągający uwagę, to posty reklamowe i banery, które zamieszczamy na swoim profilu, stronach biznesowych i w grupach.

Ale przed tym, jak podnieść plakat nad głową, trzeba na nim napisać coś chwytliwego.
Jak tu zgadnąć, który tekst zadziała, zainteresuje?
Zgadywać nie trzeba. Teraz będziemy się uczyć jak zrozumieć potrzeby ludzi wokół nas.

Znów zadam Ci pytanie: „Czy dobrze znasz produkt swojej firmy?”
Liczę na to, że odpowiedź będzie: „Oczywiście!”

W takim razie łatwo będzie Ci wyobrazić sobie te osoby, którym jest potrzebny twój produkt, usługa czy możliwość biznesowa.
Kiedy masz szeroką ofertę produktową lub twój produkt ma szerokie spektrum działania, podziel swoich potencjalnych klientów na grupy według pewnych kryteriów.
Uwzględnij:

1. Pleć.
2. Wiek.
3. Stan cywilny, posiadanie dzieci.
4. Wykształcenie, zawód, stanowisko.
5. Poziom dochodu.
6. Geografia, gdzie mieszka (kraj, miasto, wieś).
7. Zainteresowania, hobby.
8. „Ból” człowieka. Co go niepokoi? Jakie problemy może rozwiązać przy pomocy twojego towaru, usługi, propozycji biznesowej.

Na tej liście nie ma punktów mało istotnych.
One pomagają ci narysować dokładny portret potencjalnego klienta lub partnera i wyodrębnić tych ludzi z tłumu.
To właśnie te osoby są twoją grupą docelową, a nie wszyscy!
To do nich będziesz kierować swoją ofertę, dla nich będziesz rysować plakat i podnosić nad głową.
Ale najważniejszy aspekt, to tak zwany „ból” człowieka. Co go niepokoi, co przeszkadza żyć? Jakie ma życzenia, marzenia, pragnienia? Za czym podąża?

Dokładne rozumienie problemów danej kategorii ludzi jest najważniejsze w Twoim biznesie, to na nim będziesz bazować swoją propozycję.

Dawaj w tej chwili potrenujemy „malowanie” portretu swojego potencjalnego klienta.

Przypuśćmy, że jesteś dystrybutorem firmy MLM, która oferuje jakościową kosmetykę dla kobiet do pielęgnacji skóry twarzy i ciała.
W ofercie są kremy i balsamy o działaniu odmładzającym – linia Anti-Aging. Cena produktów wynosi od 100 zł i wyżej.

Kim jest twój potencjalny klient? Do kogo skierujesz swoja propozycję?

1. Płeć.
   Oczywiście kobiety.
2. Wiek.
   Jeśli są to kremy odmładzające, to interesuje nas wiek po 35 roku życia.
   Jeśli jesteś kobietą przypomnij sobie, kiedy zaczęłaś się martwić o zmarszczki? Jeśli to niepokoiło ciebie, to niepokoi tez pozostałe kobiety. Myślę, że dziewczyna 20-letnia mniej martwi się o starzeniu skóry niż kobieta 40-45 letnia.
3. Stan cywilny. Posiadanie dzieci.
   Jak myślisz czy oferta skierowana do kobiety zamężnej powinna brzmieć tak samo jak do osoby samotnej?
   Oczywiście, że nie!
   By oferta trafiła, przemówiła do klienta, musi być spersonalizowana, ubrana w odpowiednie słowa.
   Inaczej będziesz mówić do kobiety, która poszukuję partnera życiowego i chcę wyglądać doskonale, nie żałując ani czasu ani pieniędzy na dbanie o własny wygląd, a zupełnie inaczej do mężatki z dwójką dzieci, której na wszystko brakuje czasu. W tym momencie zauważamy już „ból” – problem naszych kobiet.

4. Wykształcenie, zawód, stanowisko.
   Dla kobiety pracującej na kierowniczym stanowisku w dużej korporacji wygląd ma większe znaczenie niż dla kobiety mieszkającej na wsi i nie pracującej zawodowo.
5. Poziom dochodu.
   Jaki poziom dochodu powinna mieć kobieta, by pozwolić sobie na zakup kremu za 100 zł? A za 300 zł?
   Czy widzisz różnicę? Od poziomu finansowego klienta i od ceny twojego produktu zależy jak będziesz modernizować swoją ofertę.
6. Geografia, gdzie mieszka (kraj, miasto, wieś).
   O ten aspekt częściowo zahaczyliśmy w punkcie 4.
   Natomiast jest on niezmiernie ważny przy planowaniu spotkań w określonym mieście lub regionie.
7. Zainteresowania, hobby.
   Kiedy wchodzisz na profil kobiety, która zamieszcza wiele postów na temat makijażu, zabiegów SPA, kosmetyki, to co ją w pierwszej kolejności interesuje, jak myślisz? Oczywiście jej wygląd.
   A to daje Ci do zrozumienia, że taka osoba z przyjemnością może odezwać się na ofertę kremu przeciwzmarszczkowego.
8. Najważniejszy punkt – „ból” człowieka. To co przyciągnie jego wzrok, zmusi zwrócić uwagę na twoją  propozycję.

Jak myślisz, jaki największy problem – „ból” może być u samotnej kobiety, bez dzieci, po 35 roku życia, która pracuje w dużej korporacji na kierowniczym stanowisku a profil której na Facebooku zawiera dużo informacji o zabiegach kosmetycznych?
Potrzeba naszej klientki – to bardzo dobrze wyglądać, efektownie się prezentować, prawdopodobnie w celu utrzymania stanowiska lub znalezienia partnera życiowego.
W ten sposób rysujemy portret potencjalnych klientów. Po czym zostaje dopasować swoja ofertę w taki sposób, by pokazać możliwość rozwiązania konkretnego problemu.
To nie zostawi klienta obojętnym.

Jak to zrobić technicznie?

• zamieścić post z kolorowym obrazkiem i krótkim przyciągającym tekstem;
• napisać krótki artykuł o kosmetykach twojej firmy;
• zamieścić własną opinię i rezultaty zadowolonych klientów twojej firmy .

Sposobów jest wiele.

W wyżej opisanym przykładzie naszej klientki zobaczyłeś jak posegregować ludzie na pewne grupy docelowe – targetowanie.
Im więcej takich grup stworzysz, tym lepiej, tym bardziej precyzyjną będzie Twoja oferta, skierowana i dopasowana do każdej z poszczególnych grup.

Przeanalizujmy jeszcze jeden przykład.
Sprzedajesz suplementy diety dla zdrowia i dobrego samopoczucia.
Twoje grupy docelowe (targetowe) to:

• Młode mamy (po 20-ce) z małymi dziećmi, które często chorują.  Mogą mieszkać jak w mieście tak na wsi.
• Osoby starsze, które dbają o swoje zdrowie i nie chcą chorować. Oni wiedzą jak drogim jest leczenie w obecne czasy.
• Osoby, które wyjeżdżają za granicę na dłuższy czas i chcą się zabezpieczyć przed problemami zdrowotnymi, by się nie narazić na duże koszty leczenia za granicą.

Aby lepiej rozumieć swoją grupę docelową, proponuję Ci odpowiedzieć na jeszcze kilka wspomagających pytań: 

1. Jakie problemy najczęściej dokuczają twojej grupie docelowej?
2. Jaki swój problem może rozwiązać klient przy pomocy produktu, usługi, współpracy w twoją firmą?
3. Kto regularnie będzie kupować produkt, korzystać z usługi ?
4. W jakich sieciach społecznościowych „mieszka” twój potencjalny klient, partner z tej grupy docelowej? Czym przyciągnąć jego uwagę?

Wróćmy do przykładu z suplementami diety.
Co niepokoi matkę często chorującego dziecka?
Odpowiedź jest oczywista – co zrobić, by dziecko było zdrowe.
A jeśli jeszcze przez chwilę się zastanowić… taka matka na reszcie będzie mogła się wyspać.
Osoby, które mają małe dzieci doskonale zrozumieją matkę, która odczuwa ciągłe zmęczenie i brak snu. A więc, jakich słów użyjesz, kierując swoją ofertę do takich klientów?

A osoba starsza, czy człowiek wyjeżdżający za granicę?
U każdego z nich jest swój „ból” a nawet te same suplementy powinieneś im proponować zupełnie pod innym kontem.

Weź długopis, kartkę papieru i zacznij tworzyć szczegółowy portret Twojego klienta docelowego.
Możesz popracować nad grupami targetowymi razem ze swoim sponsorem, on na pewno nie odmówi ci pomocy.

Po tym jak portret klienta będzie gotowy, jeszcze raz przeczytaj cały opis. Następnie zamknij oczy i przedstaw sobie te osoby.
A teraz wymyśl kilka zdań – tytułów dla swoich postów ofertowych.

 

• Na co w pierwszej kolejności ci ludzie zwrócą uwagę?
• Jakie słowa powinni się znaleźć w tytule?
• O czym ma być cały tekst?
• Jaki obrazek przyciągnie uwagę?

Podsumujmy.

Prowadząc biznes bardzo ważne jest rozumienie do kogo i w jaki sposób kierować swoją ofertę.
W tym celu niezbędnym jest stworzyć portret swojego potencjalnego klienta, określając różne grupy docelowe (targetowe).
I nawet, jeżeli to zajmie Ci dużo czasu, to przyniesie bardzo wymierne rezultaty.

80% sukcesu zależy od rozumienia swojej grupy docelowej.  Ma to znaczenie tak w Internecie, jak również w działaniach w Realu.
I sprawdza się nie tylko w MLM lecz w absolutnie każdym biznesie.

Dla czego to jest takie ważne, znać i rozumieć swoje grupy docelowe?

• Będziesz kierować swoją ofertę do ludzi już wstępnie nią zainteresowanych, co zwiększa skuteczność działań, zmniejszając ilość odmów.
• Oszczędzasz w ten sposób swój czas, siły, nerwy i pieniądze.
• Twoja praca będzie łatwiejsza, przyjemna i satysfakcjonująca.

Pamiętaj:
Twoja grupa docelowa – to są osoby, które mogą rozwiązać swoje problemy dzięki Twojej propozycji i zmienić swoje życie na lepsze!
Doskonal się, zwiększaj swój profesjonalizm i zmieniaj świat wokół siebie na, chociażby odrobinę, lepszy!

Z poważaniem, Paweł Samarec  

ARTYKUŁY POWIĄZANE:
1. Biznes MLM i portale społecznościowe. Mity i realia.
2. „Poznajmy się!” lub jak zacząć relacje z ludźmi na portalach społecznościowych.