Воронка продаж и сетевой маркетинг

Приветствуем вас, друзья!

В последние годы млм бизнес набирает нешуточную динамику роста в интернете. В этом легко убедиться просмотрев новостную ленту любой социальной сети — Фейсбук, Вконтакте, Одноклассники и т. д.
Сколько предложений о сотрудничестве с млм компаниями или рекомендаций их товаров вы увидите буквально минут за десять?

Но, вот что интересно, у кого-то из сетевиков интернет- работа идёт «как по маслу», а кто-то тормозит и буксует на месте. Причин таких «пробуксовок» несколько. И одна из них, на наш взгляд, самая важная – отсутствие в арсенале некоторых интернет предпринимателей важных маркетинговых стратегий. Например таких, как „воронка продаж”.
И именно о воронке продаж в сетевом маркетинге и пойдёт сегодня речь.

 Знакомьтесь – воронка продаж.

В 1898 году Элайас Сент-Эльмо Льюис впервые применил словосочетание „потребительская воронка” или „воронка продаж”.
Воронка продаж это та „дорога”, которую потенциальные потребители проходят от первой информации о товаре или услуге до совершения сделки: покупки или заключения контракта, договора.
Её можно представить в виде схемы, состоящей из последовательных шагов: знакомство, интерес. желание, действие.
Время прохождения этого пути у каждого человека своё: у кого-то это несколько часов, у кого-то несколько дней, а кто-то может потратить на принятие решения несколько месяцев. Это относится к любому виду продажи или предоставления услуг.
Чёткое понимание зачем и для чего необходима воронка продаж, поможет вам автоматизировать свою работу в интернете, а также сократит время принятия решения клиентами.

Рассмотрим этапы воронки продаж более подробно:

Этап первый – знакомство.
Задача: дать информацию о вашей компании, продукте или услуге.
Сделать это можно при личном общении, в чатах, обсуждениях.
А также при помощи посадочной страницы (Landing Page), рекламных объявлений платных и бесплатных.
Возможные ошибки: навязчивость и несвоевременность.
Для того чтобы избежать этих ошибок, важно составить портрет своей целевой аудитории. Вообще-то это необходимо сделать для успешного развития вашего бизнеса в самом начале. Мы об этом уже писали в статье «Ваша целевая аудитория – ключ к успешному бизнесу.»

Этап второй – интерес.
Задача: вызвать жгучий интерес к вашему предложению у потенциального покупателя так, чтобы ему захотелось получить ещё больше информации.
Тут отлично подойдут страницы по бизнесу, группы, паблики, канал YouTube, личные профили соц. сетей.
Возможные ошибки: отсутствие перечисленных выше ресурсов, неинтересный или не относящийся к теме материал (контент).

Этап третий – желание.
Задача: «возбудить» в человеке настолько сильное желание, чтобы он перешёл к заключающему этапу – действию.
Здесь сработают повторные обращения – «касания». В среднем для того, чтобы человек от момента получения информации перешёл к действию, т.е. приобретению товара или услуги, в интернете необходимо сделать в среднем 6-7 касаний.
Для этого используют рассылку на электронную почту, таргетированную (платную) рекламу, приглашения на вебинары и т.д.
Возможные ошибки: разочарование.
У каждого человека своё время «созревания». И об этом необходимо помнить. И не разочаровываться если кто-то не сделал покупку вашего продукта сразу же при первом общении.

Этап четвертый – действие.
Задача: название этапа говорит само за себя – человек либо приобретает продукт вашей компании, либо становится вашим партнёром по бизнесу.
Возможные ошибки: малое количество действий. В принципе, эту ошибку можно отнести ко всей работе в сетевом бизнесе как в интернете, так и «на земле».
Против статистики «не попрёшь». Поэтому, чтобы не попасть в эту ловушку – дочитайте статью до конца и узнайте как просчитать необходимое количество действий, разработать схему воронки продаж для успешного продвижения вашего бизнеса.
А теперь, вспомните свой путь от первого знакомства с вашей сетевой компанией до того момента когда вы приняли решение о сотрудничестве с ней? Сколько времени прошло? Как с вами общался ваш сегодняшний наставник? Куда и на какие встречи он вас приглашал? Вспомнили?

Зачем знать что такое воронка продаж?

Чёткое понимание этапов воронки продаж и их использование в работе даёт несколько преимуществ.

Первая польза:
Вы можете чётко просчитать какое количество людей должно узнать о вашей компании, товаре, услуге для того, чтобы вы получили необходимое количество партнёров или клиентов.

Представьте себе огромную лейку: верхний край у неё широкий, а нижний узкий.
Верх – это то количество людей, которые впервые услышали о вашей млм компании или товаре. Низ – это люди, ставшие вашим партнёрами или клиентами.
На первом этапе –«знакомство»— людей много.
Затем этап второй – «интерес».
У кого-то он возникает, а у кого-то нет. И количество людей уменьшается.
На третьем этапе – «желание», людей становится ещё меньше.
И к четвёртому этапу – «действию», количество людей существенно уменьшается.

Вторая польза:
С помощью воронки продаж легко можно составить анализ своих действий, найти и исправить недочёты в работе.
Например: вы просчитали что если дать информацию 200 людям о компании, то вашими партнёрами станут 2 человека. Но, по итогу к вам присоединился только один.
Вопрос: почему же так произошло?
О том как эти расчёты произвести немного дальше.

Воронка продаж в цифрах.

Количество людей от первого до последнего этапа воронки продаж легко можно просчитать. Для этого мы используем правило Парето.
Оно гласит, что в нашем мире любое соотношение чего-то с чем-то можно просчитать с помощью простой формулы 20/80.
Например, если просмотреть весь свой гардероб то окажется, что 20% вещей мы носим регулярно, а остальные 80% просто занимают место в шкафу и использовались возможно только один раз.
Или в классе количество учеников, отлично усваивающих материал будет 20%, а остальных 80%.
Правило Парето даёт возможность просчитать количество людей, которые заинтересуются вашим предложением. И таким образом, составить план действий и прогноз развития бизнеса.

Например: вы дали информацию о своей компании 200 людям – «знакомство».
На второй этап – «интерес» перейдут 40 человек. 160 человек отсеется – это 80% от 200.
На третий этап – «желание», перейдут 8 человек. 32 – отсеется.
Это 80% от 40 человек.
Четвёртый этап – «действие». К нему придут 2 человека.
Отсеется 6 человек – это 80% от 8 желающих.

Итак: информацию получили 200 человек, а покупку совершили 2. Отсеялось 198 человек.

Если вас привели в замешательство получившиеся цифры, не переживайте.
Во-первых: такой расчёт поможет вам составить пошаговый план работы и реально посмотреть на «фронт» работы.
Во-вторых: вместо того, чтобы расстраиваться по поводу не того количества клиентов или партнёров, которые у вас появились (или не появились) в течении месяца, можно провести анализ своих действий на каждом этапе воронки продаж.

Создаём схему.

 Вы сотрудничаете с сетевой компанией и хотите увеличить количество своих партнёров. Как это можно сделать с помощью воронки продаж?

Итак:
1 этап – знакомство.
Используем для этого посадочную страницу (Landing page). Проще говоря, это одностраничный сайт с вашим предложением «заточенным» под вашу целевую аудиторию. Его можно сравнить с вашей визиткой, листовкой, флаером, которые вы используете при работе в реальной жизни.

Размещать ссылку на вашу посадочную страницу можно в группах, пабликах, страницах по бизнесу, высылать тем людям, с которыми вы уже общались, а так же использовать в платной (таргетированной) рекламе.

Такую посадочную страницу можно создать лично.
Для этого на просторах интернета существует большое количество сайтов как платных, так и бесплатных. Конечно для этого нужно обладать хотя бы минимальными навыками, но при желании во всём можно разобраться. Очень качественный ресурс для таких целей, который мы можем вам рекомендовать – это https://www.wix.com

Другой вариант – такой одностраничник можно заказать специалистам за определённую плату на специальных биржах копирайтеров и фрилансеров.
Специфика такого сайта в том, что он специально создаётся с целью заинтересовать потенциального кандидата вашим предложением.
И, что немаловажно, на нём обязательно должна существовать специальная форма подписки, где заинтересованные люди указывают своё имя, возможно телефон и свою электронную почту.
Эта форма очень важна для дальнейшей работы, именно таким образом вы собираете свою подписную базу – самый главный ресурс для бизнеса с использованием интернета.
Её можно сравнить со списком знакомых, который мы создаём и используем для старта своего бизнеса в реальной жизни.

Благодаря этой базе, вы можете рассылать письма заинтересованным людям с приглашениями или интересной информацией. Это поможет сделать вам те самые «касания», необходимые для того, чтобы человек принял решение.

Письма для рассылки также необходимо продумать, исходя из интересов и «болей» вашей целевой аудитории.

Ещё один важный момент – в любой посадочной странице есть «стрелка» направляющая человека дальше. Это, как правило, ссылка на сайт или блог, канал YuoTube.

И мы переходим к следующему этапу.

2 этап – интерес.
Когда человек переходит на ваш сайт, блог, Ютуб, он должен найти там информацию, которая ответит на его вопросы, поможет разобраться с тем, что вы предлагаете и принять для себя решение – либо стать вашим партнёром, либо разбираться дальше, либо отклонить ваше предложение.

А для этого на сайте, блоге, канале должна быть интересная, полезная, относящаяся к вашей теме информация. И обязательно форма для заполнения заказа. Вы с этим сами сталкивались в интернете.
Не забудьте написать на сайте, блоге, канале свои координаты и ссылки на свои группы, паблики в социальных сетях.
Человек может принять решение не сразу, а через какое-то время. И он должен знать как с вами связаться или где вас найти на просторах интернета.
Если он присоединится к вашим группам в социальных сетях – это также поможет вам напоминать человеку о своём предложении через посты в них.

3 зтап – желание.
Мы уже писали о том, что решение каждый человек принимает по-своему: кто-то сразу, а кому-то необходимо подумать.
И для того, чтобы свести к минимуму время принятия решения человеком существует много способов: реклама, приглашения на вебинары, рассылка, посты в группах, сообщения о скидках и т.д.
Все направлено на то, чтобы человек не забыл о вас и вашем предложении, и дошёл до четвёртого этапа – действие.

Итак, мы составили примерную! схему воронки продаж. Вариантов, на самом деле может быть много. Это зависит от цели, которую вы хотите реализовать и, безусловно, от того, какое количество сил, времени, денег вы готовы в это вложить.

В начале вашей деятельности в интернете в качестве первого этапа – знакомства, вы можете использовать свои группы в социальных сетях.

В качестве второго этапа – интерес, можно использовать посты, рекламу, видео, которые вы выставляете в этих группах. Это вариант попроще.

Два важные момента (вместо итога).

Мы привели эту примерную схему воронки продаж для того, чтобы донести вам, что:

• Создание стратегии „Воронки продаж” значительно облегчает работу по привлечению партнёров и клиентов.

В интернете, так же как и при работе «на земле» важны ежедневные действия.
Создание воронки продаж – это кропотливый труд. Но он качественно автоматизирует и значительно облегчит вашу работу в интернете.
Один раз вы потратите на эту работу время, а затем будете «пожинать плоды» в виде партнёров по бизнесу или благодарных клиентов.

• Работа с воронкой продаж облегчает анализ ваших действий.

На любой посадочной странице, блоге, сайте, группе или странице по бизнесу нужно иметь инструмент, такой как «статистика». Это даёт возможность сделать анализ проделанной работы.
С помощью статистики можно (и нужно) анализировать каждый из четырёх этапов воронки продаж и смотреть сколько людей пришло к вам в команду в результате тех или иных действий. Если цифры окажутся меньше ожидаемых – значит что-то пошло не так именно на этом этапе. В таком случае можно легко найти «неисправности» или недоработки.

Например: если на посадочную страницу пришло 200 человек, а на ваш блог, сайт или вебинар пришло 10 вместо ожидаемых 40. То проблема, скорее всего в тексте самой посадочной страницы. Чего-то там не хватает. Необходимо её доработать и через какое-то время снова провести анализ. И так до тех пор пока результат вас не устроит полностью. И так с каждым этапом.
Если на первом этапе у вас, вместо посадочной страницы, группа или страница по бизнесу, такой анализ тоже можно сделать. Посмотрите сколько за определенный период к ней присоединилось людей и сколько вышло из группы. Если отток в какой-то день стал больше, то причина может быть из-за некачественного или неинтересного контента.
А может быть у вас слишком много рекламы?
Совет: рекламных постов во всем контенте вашей группы должно быть не более 20% (опять правило Парето!).

P.S.

Нюансов при создании воронки продаж много: и группы в социальных сетях нужно создать, и контент интересный выставлять, и посадочная страница, блог, канал Ютуб необходим. Впору запаниковать.
Но, пугаться не стоит. Помните, что дорога в 1000 миль начинается с первого шага.

Постепенно все получится – главное каждый день это делать и отличные результаты не заставят себя долго ждать!
Чего мы вам искренне и желаем!